Entenda o público alvo para seu imóvel

A compra de um imóvel é uma decisão que transcende o individual, envolvendo sonhos, necessidades e expectativas de toda a família. Em um núcleo familiar com pelo menos duas gerações, como pais e filhos ou até avós, o desafio é criar uma narrativa que conecte emocionalmente cada membro, alinhe seus interesses e motive a ação sem parecer forçada. Além disso, incorporar insights de grupos focais, com a participação ativa de corretores de imóveis, pode enriquecer a narrativa ao capturar as reais expectativas dos clientes. Neste artigo, exploramos estratégias da melhor forma de conduzir grupos focais para construir uma comunicação autêntica e eficaz que ressoe com todos os envolvidos.

Entendendo o Público

O Que Move Cada Geração?

Para criar uma narrativa convergente, o primeiro passo é compreender as motivações de cada geração dentro do núcleo familiar.

– Geração mais velha (pais ou avós) Geralmente, busca segurança financeira, estabilidade e um investimento de longo prazo, ninguém compra um imóvel pensando em mudar a médio prazo. Valorizam a localização, serviços e comércios no entorno, a qualidade da construção e a possibilidade de o imóvel ser um legado para a família.

– Geração mais jovem (filhos adultos ou jovens casais) Prioriza estilo de vida, modernidade e praticidade. Buscam imóveis que reflitam sua identidade, com acesso a comodidades como áreas de lazer, proximidade a centros urbanos ou espaços adaptáveis para trabalho remoto.

Além disso, as decisões são frequentemente influenciadas por dinâmicas emocionais, como o desejo de unir a família, criar memórias ou garantir um futuro melhor. Deve-se mapear esses gatilhos emocionais, potencializados por insights de grupos focais, opinião dos corretores e colaboradores envolvidos no projeto e traduzi-los em uma narrativa coesa.

A Importância dos Grupos Focais na Construção da Narrativa

Grupos focais são uma ferramenta poderosa para capturar as expectativas e emoções dos clientes em tempo real, especialmente quando envolvem corretores de imóveis, que têm contato direto com os interessados. Esses profissionais trazem uma perspectiva única, pois interagem diariamente com famílias, entendendo suas dúvidas, prioridades e objeções. Com o uso de tecnologia disponível hoje uma reunião virtual substitui a reunião presencial anteriormente utilizada.

 Abaixo, detalhamos como criar e conduzir um grupo focal eficaz para informar a narrativa.

Como Criar um Grupo Focal Eficaz

1. Defina o Objetivo e o Público-Alvo:

   – Objetivo: Identificar as expectativas, desejos e barreiras de compra de famílias multigeracionais no mercado imobiliário.

   – Público: Inclua representantes de diferentes gerações (jovens casais, pais de meia-idade, avós) e corretores experientes que atendam esses perfis. Um grupo ideal tem 6 a 10 participantes para garantir diversidade e interação dinâmica.

2. Selecione Corretores Estratégicos:

   – Escolha corretores com experiência em vendas para famílias que atuem em diferentes nichos, imóveis de luxo, classe média, lançamentos e de terceiros na região. Eles podem compartilhar exemplos práticos, como a preferência de jovens por varandas, gourmet ou a preocupação de idosos com acessibilidade.

3. Estruture o Grupo Focal:

   – Moderador Neutro: Tenha um facilitador treinado para conduzir a discussão, evitados vieses e garantindo que todos os participantes se sintam à vontade.

   – Roteiro de Perguntas: Elabore perguntas abertas, que explorem motivações.

   – Duração: Planeje sessões de 30 a 45 minutos para permitir discussões profundas sem fadiga.

4. Incorpore Tecnologia:

   – Use plataformas como Zoom ou Microsoft Teams para grupos focais virtuais, garantindo acessibilidade a participantes de diferentes regiões, como a região a ser pesquisada e o seu entorno.

   – Grave as sessões, com consentimento, para análise posterior e utilize ferramentas de transcrição para capturar insights detalhados.

5. Analise e Traduza os Insights:

   – Identifique temas recorrentes, como a importância de espaços multifuncionais ou preocupações com segurança. Por exemplo, corretores podem destacar que famílias frequentemente pedem imóveis com quartos adaptáveis para home office ou brinquedotecas.

   – Categorize os dados por geração e necessidade, mapeando como cada grupo percebe o imóvel ideal.

   – Traduza esses insights em gatilhos emocionais e racionais para a narrativa.

Benefícios da Participação dos Corretores

Corretores são peças-chave nos grupos focais porque:

– Contato Direto com Clientes: Eles entendem as nuances das expectativas familiares, como a preferência por localizações próximas a escolas ou a resistência a preços acima do orçamento.

– Visão de Mercado: Podem revelar tendências, como o aumento da demanda por imóveis sustentáveis entre jovens ou a valorização de segurança por idosos, tendencias de custo da taxa de condomínio e manutenção.

Estratégias para uma Narrativa Inclusiva e Persuasiva

Com os insights dos grupos focais, pode refinar a narrativa para atender às expectativas reais das famílias. Aqui estão as estratégias, agora enriquecidas com a participação dos corretores:

Fale com o Coração, Mas Fundamente com a Razão

A compra de um imóvel é tanto emocional quanto racional. Os grupos focais revelam como equilibrar esses aspectos:

– Apelo emocional: corretores destacam que famílias sonham com momentos compartilhados, a narrativa deve enfatizar esses cenários.

– Apelo racional: dados de corretores mostram que famílias valorizam investimentos sólidos. Reforce a valorização do imóvel e facilidades de pagamento.

Melhore seu tipo de divulgação, incluindo personagens relacionais na narrativa

– O sonhador (jovem): Um casal que visualiza seu primeiro lar, com espaço para crescer, como uma varanda gourmet identificada por corretores como tendência.

– O planejador (pais): Um casal que busca um imóvel seguro, com boa infraestrutura, como apontado por corretores em negociações.

– O cuidador (avós): Alguém que deseja um espaço acessível para reunir os netos, um desejo recorrente em grupos focais.

Use uma Linguagem emocional e visual

A linguagem deve ser clara e acessível, refletindo os termos usados por famílias em grupos focais. Evite jargões técnicos e use descrições visuais:

Destaque Benefícios Compartilhados

Baseie-se nos insights dos corretores para destacar benefícios que atendam a todos:

Criar uma narrativa que engaje toda a família na compra de um imóvel exige empatia, equilíbrio e insights reais. A inclusão de grupos focais, com a participação estratégica de corretores de imóveis, permite capturar as expectativas autênticas de cada geração, desde o desejo de modernidade dos jovens até a busca por segurança dos mais velhos. Ao compreender essas motivações, usar uma linguagem inclusiva e destacar benefícios compartilhados, aí se constrói uma história que ressoa emocionalmente e conduz à ação. O segredo está em mostrar que o imóvel é o lugar onde a família viverá seus melhores momentos, juntos, com a confiança de que a narrativa reflete suas reais aspirações.