A Arte da Negociação de Imóveis de Terceiros

A negociação de imóveis de terceiros é uma verdadeira arte que exige habilidade, paciência e estratégia por parte do corretor. Cada etapa desse processo é essencial para garantir que tanto o proprietário quanto o comprador cheguem a um acordo satisfatório. Abaixo, exploramos uma negociação bem-sucedida com as mais comuns fases essenciais desse trajeto, desde o primeiro contato até a entrega das chaves.

1. A busca do imóvel e o Primeiro Contato com o Proprietário

Tudo começa com a abordagem inicial ao dono do imóvel. A investigação pode ocorrer por indicação ou pesquisa in loco, neste ponto o profissional na maioria das vezes, tem definido seu campo de atuação, escolhendo bairros que esteja familiarizado, sua geografia, ruas e prédios mais procurados, tempo de construção, estado geral da parte exterior, seus vetores de crescimento, entorno, atrativos, segurança, transportes e serviços. É fundamental dominar informações sobre o imóvel, como a infraestrutura oferecida, como o que é oferecido como infraestrutura do condomínio, ou casa.

O corretor precisa na entrevista e visita inicial, ouvir atentamente as expectativas do proprietário, de preço e condições legais, financeiras e físicas do imóvel, entender os motivos da venda, identificar os detalhes relativos ao imóvel, possíveis objeções, como apego emocional ou crenças sobre o valor do bem, estão enraizadas na mente do proprietário. É uma etapa de construção de confiança e alinhamento de expectativas.

2. A Avaliação pelo Corretor

Com base na experiência profissional e nas condições do mercado atual, o corretor realiza uma avaliação realista do imóvel, uma análise da documentação e do entorno. Esse passo é crucial para evitar preços fora da realidade, falta de documentação, evitar consequentemente o desgaste gerado por uma oferta ao mercado sem a devida checagem o que pode resultar em resistência de possíveis interessados, um valor justo é primordial para a efetivação da negociação, considerandos fatores como localização, estado de conservação e tendências imobiliárias locais, momento econômico, um apartamento bem conservado num bairro valorizado pode ser precificado acima da média

3. A Argumentação para o Preço de Oferta

Aqui, o corretor apresenta ao proprietário um preço competitivo de referido imóvel com relação ao mercado, solicita a documentação pertinente, caso seja necessário. Com base solida e dados corretos, usando dados concretos, como vendas recentes na região, análise de dados como valor ofertado e valor realizado, verificando junto a cartório de registro de imóveis venda recente com pontos em comum, ou com consultar colegas que tenha efetivado negociação na região, para justificar a sugestão, equilibrando a expectativa do dono com a viabilidade de atrair compradores. O corretor pode mostrar ao proprietário que apartamentos similares foram vendidos por X reais.

4. Divulgação e Busca por Interessados

Com o preço definido, inicia-se a divulgação, a escolha do melhor tipo de plataforma para atingir o público-alvo, anúncios online, redes sociais, placas e contatos na carteira de clientes. O objetivo é alcançar o maior número possível de interessados, destacando os pontos fortes do imóvel, com fotos de qualidade e um bom descritivo.

5. Visita ao Imóvel pelo Cliente

Quando um potencial comprador surge, a visita é o momento em que o conhecimento de todos os detalhes sobre o imóvel é o diferencia do profissional. O corretor deve estar preparado para responder perguntas, destacar benefícios e observar reações do cliente, observando possíveis objeções, colocar os argumentos pertinentes, enfatizando os pontos positivos, e entender a real expectativa e nível de interesse deste potencial comprador, verificando na conversa suas colocações.

6. Início das Negociações

Após a visita, se o potencial comprador demostrar interesse em avançar, começam as tratativas. O comprador pode apresentar uma oferta inicial, geralmente abaixo do esperado, e o corretor atua como mediador, dentro do razoável, levando a proposta ao proprietário, neste momento crucial escutar a posição do proprietário, aí normalmente se a publicidade foi bem planejada tem um retorno em um prazo curto, e o proprietário começa a questionar se o preço foi baixo, se deve aguardar mais.  Ambos tanto o interessado como o proprietário são clientes, a imparcialidade nas colocações valida o profissional.

7. Proposições do Proprietário e Resistências do Interessado

O proprietário pode rejeitar a oferta ou fazer uma contraproposta, enquanto o comprador pode resistir, apontando defeitos ou justificativas para o valor sugerido. O corretor precisa manter a calma e a condução, o diálogo, por mais desafiando que o processo se torne, equilibrando as expectativas de ambos os lados. É nesse momento que a habilidade de negociação do profissional se destaca, buscando um ponto de convergência que satisfaça tanto o proprietário, quanto ao comprador, que deseja uma compra vantajosa. A paciência e a clareza nas argumentações são essenciais para que a imparcialidade se mantenha, fortalecendo a confiança no trabalho do corretor.

Nesse ponto, é comum o proprietário começar a hesitar, relembrando o apego emocional pelo imóvel. Memórias e dúvidas podem surgir, desafiando o acordo, hora de ser trazido para a realidade, com argumentação concisa.

8. O Amigo “Conselheiro”

Surge, então, o clássico amigo ou conhecido de uma das partes, oferecendo opiniões que podem confundir ou atrasar a negociação. O corretor deve manter a calma e o foco no objetivo de realizar um bom negócio para as partes.

Advogados, contadores e parentes, chamados por ambas as partes, analisam o negócio. Isso pode gerar novos questionamentos, exigindo do corretor paciência e clareza nas explicações.

9. Concordância em Relação ao Preço

Com paciência e negociação, as partes chegam a um valor e condições que atende a ambos. Esse é um marco importante, mas apenas o início do fechamento do negócio. Esse é o momento em que o corretor fica aliviado.

10. As Certidões Pertinentes

Agora, é hora de reunir a documentação, certidão negativa de débitos, matrícula atualizada e outras exigências legais, certidão de quitação de IPTU, contas, consumo, energia, gás, água, condomínio, justiça estadual, trabalhista, federal normalmente solicitadas pelo cartório de notas. Isso pode revelar consequências, como informações omitidas que revisitam, iniciada a busca das soluções e com a documentação completa sobe a orientação do corretor.

11. Emissão do Contrato Particular

Com tudo alinhado, é apresentado o contrato particular de compra e venda, detalhando condições em suas cláusulas, prazos e responsabilidades de cada parte, e levados para aprovação.

Se o comprador optar por financiamento, o corretor auxilia na análise de viabilidade e na comunicação com bancos, garantindo que o processo avance sem atrasos, com a avaliação por parte do setor do banco que fará o financiamento, entrega das documentações pertinentes.

12. Múltiplas Opiniões sobre o Documento

As partes revisam o contrato e surgem sugestões ou críticas, a minuta tem várias idas e vindas, com acréscimos e retirada de cláusulas até o consenso envolvendo os personagens já citados anteriormente

O corretor media ajustes no texto, buscando um documento que satisfaça a todos, sem comprometer a essência do acordo.

Após idas e vindas, chega-se à versão final do contrato, aprovada por vendedor e comprador, procedem às assinaturas e começa a próxima fase.

13. Confecção da Escritura Definitiva

Com o contrato assinado, o próximo passo é a lavratura da escritura em cartório de notas, as emissões de guias para recolhimento dos impostos e pagamentos das taxas cartoriais, essa escritura é levada para ser registrada no cartório de registro de imóveis pertinente a área do imóvel, formalizando a transferência do imóvel.

14. Entrega do Imóvel

Por fim, escritura devidamente assinada e registrada no cartório de imóveis, valores quitados, as chaves são entregues ao novo proprietário. O corretor acompanha esse momento, garantindo que a transição ocorra sem problemas, procedendo à vistoria, encerrando o processo com sucesso, fazendo jus aos honorários resultante do seu trabalho árduo.

A negociação de imóveis de terceiros é um caminho longo e cheio de nuances, mas, com técnica, ética, conhecimento e sensibilidade, o corretor transforma desafios em oportunidades, levando as partes a um desfecho feliz. É, sem dúvida, uma arte que combina números, emoções e estratégia, trazendo a sensação de realização, tendo auxiliado desde a aproximação mediação das partes a realização de sonhos, em muitos casos o vendedor agora vai em busca de um novo imóvel, dando a oportunidade ao profissional manter assim a roda girando.